Was macht der Einkauf?

Gute Frage. Bessere Frage: Wie gut/schlecht läuft die Digitalisierung im Einkauf?

Vielleicht erinnern Sie sich grob daran, dass wir vor zwei Jahren zusammen mit dem BME, dem Bundesverband Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik, eine Studie zu dieser zukunftsweisenden Frage veröffentlichten. Eine Studie mit 12 Thesen, auf unserer Homepage downloadbar.

Zentrales Ergebnis dieser Studie: Der Einkauf kann und sollte eine sehr entscheidende Rolle dabei spielen, digitale Technologien und Innovationen ins Unternehmen zu bringen. Zwei Jahre nach Veröffentlichung der Studie erhebt sich die Frage: Ist der Einkauf denn nun in der Lage, das überbordende Potenzial der neuen digitalen Technologien für sein Unternehmen und für den Einkauf selbst zu heben – oder ist er es nicht? Kann der Einkauf sich zum entscheidenden Gestalter des digitalen Transformationsprozesses entwickeln – ja oder nein? Suchen wir die Antwort, indem wir drei zentrale Punkte herauspicken und nachsehen, wie weit er sich in Bezug darauf bis heute entwickelt hat.

1. Der operative Einkauf wird in Zukunft digitalisiert und autonomisiert – die operative Einkaufstätigkeit übernehmen künftig immer mehr Bots und Robots.

Stimmt.  Bei den Verhandlungen zwischen Einkauf und Lieferanten setzen immer mehr Unternehmen auf Bots. Deren Vorteile liegen auf der Hand: Ein gut programmierter Bot hat sehr viel mehr Kapazität als selbst der erfahrenste und engagierteste menschliche Einkäufer. Bots können, während sie verhandeln, im Hintergrund spieltheoretische Zusammenhänge aufrufen, überprüfen und durchspielen, von deren Umfang, Komplexität und Schnelligkeit selbst ein Mensch auf dem Niveau eines Schachgroßmeisters überfordert wäre. Plus: Ein smarter Bot (also nicht unbedingt jene leicht täuschbaren maschinellen Ansprechpartner, die wir Endkonsumenten aus dem Internet kennen) ist nicht mehr als solcher erkennbar. Das ging mir selber schon so.

Als ich dem Tondokument einer Verhandlung zwischen Mensch und Bot zuhören durfte, konnte ich selbst bei bestem Willen und verschärftem Zuhören nicht herausfinden, wer von den beiden die Maschine und wer der Mensch ist. So weit ist die Technik inzwischen. Faszinierend und frappierend und: These bestätigt! Der operative Einkauf wird zunehmend von Bots übernommen.

2. In Zukunft muss und wird der Einkauf komplett andere Aufgaben übernehmen als in der Vergangenheit gewohnt.

Das ist eine Schlussfolgerung aus Punkt 1: Wenn, sobald und insoweit Bots zum Beispiel besser verhandeln als Menschen, müssen der menschliche Einkäufer, die menschliche Einkäuferin auch keine exzellenten Verhandler mehr sein. Sie können sich diese spezifische Aufgabe und die dafür nötige Erfahrung und Kompetenz sparen – und werden für noch interessantere, weiterreichende, strategische Aufgaben oder Fragen der Beziehungspflege, der digitalen Innovation und des Supplier Relationship Managements frei. Das hört sich befreiend an, doch es schmerzt viele gestandene Einkäufer.

Denn das war bislang eines ihrer größten Assets: Zu den  besten Einkäufer gehörten oft jene, die am besten verhandeln können. Jetzt oder künftig brauchen sie das nicht mehr, zumindest nicht mehr in dem bekannten Umfang. Jetzt brauchen sie dafür Wissen und Erfahrung mit den neuen Technologien. Sie sollten sich mit Daten auskennen, halbe oder ganze Data Scientists sein. Dafür muss man sich nur vorstellen, wie viele Daten zwischen einem Unternehmen/Einkauf und seinen Lieferanten in den Verträgen schlummern. Und was machen die meisten Unternehmen heute mit dieser Datenfülle?

Man schaut sich zum Beispiel die ausgehandelten Verträge doch höchstens dann noch einmal an, wenn etwas schiefgelaufen ist. Der daten-gewandte Einkäufer der digitalen Zukunft dagegen fragt sich systematisch und regelmäßig: Welche neuen Geschäftsmodelle kann ich denn auf Basis der aufgelaufenen Daten zwischen uns und den Lieferanten entwickeln? Einkäufer, die genau das fragen – und beantworten können und wollen – brauchen wir, wenn der Einkauf seiner Rolle als Scout oder Katalyst der neuen digitalen, daten-basierten Möglichkeiten gerecht werden möchte. Dritter und letzter Punkt:

Der Einkauf muss noch stärker als bisher die neuen Technologien ins Unternehmen hereinholen: Mit seinen externen wie internen Schnittstellen hat er den besten Zugang zum Know-how, das diesbezüglich in der Supply Chain schlummert.

Auch dies hat sich in den letzten beiden Jahren bestätigt – für alle Einkaufsorganisationen, die sich nicht mehr lediglich über Savings definieren. Denn um als Technologie-Scout bzw. -Katalyst tätig zu sein, darf der Einkauf seine Lieferanten nicht nur hart ausverhandeln. Er sollte sich auch so kooperativ und kollaborativ zeigen und geben, dass die Lieferanten bereit sind, dem Unternehmen ihre besten Innovationen zur Verfügung zu stellen. Ein Lieferant, der lediglich bis zum letzten Tropfen gesqueezt wird, tut das schon aus reinem Trotz nicht, solange er Alternativen besitzt.

Seit der Studie sind lediglich zwei Jahre vergangen und schon übernehmen die Bots und Robots den Einkauf – befürchten furchtsame Geister. Ihnen sei versichert: Trotz der zunehmenden Mensch-Maschine-Transaktionen im Einkauf nimmt die Bedeutung persönlicher Beziehungen und ihrer Pflege nicht ab. Im Gegenteil. Sie nimmt gerade wegen der großen Unsicherheit und Disruption der digitalen Revolution eher zu. Versierte Einkäufer können, sollten und werden auch in den nächsten Jahren ihre persönlichen Beziehungen und das persönliche Netzwerk, das sie sich über die Jahre aufgebaut haben, in die Waagschale werfen, um jene Themen und Bereiche erfolgreich zu gestalten, in denen es weiterhin nicht auf maschinelle, sondern auf menschliche und zwischenmenschliche Intelligenz ankommt.

Weil uns dieses zukunftsträchtige Thema in den nächsten Jahren nicht mehr loslassen wird, haben wir vor zwei Jahren nicht nur die gemeinsame Studie aufgelegt, sondern auch einen Think Tank zu diesem Thema ins Leben gerufen. Er kommt im Herbst das nächste Mal zusammen, um auch konkrete Praxisbeispiele der Digitalisierung im Einkauf zu diskutieren. Diese Konkretisierung der Thematik ist untypisch –  denn der Trend geht immer noch dahin, dass sich Wirtschaftslenker und Medien wunderbar abstrakt über das Thema unterhalten, über Bitcoins und Blockchains parlieren, aber den konkreten Einkäufer mit seinen konkreten Fragen im Regen stehen lassen: Und was hat das nun alles mit mir zu tun? Wie verändert sich konkret meine Arbeit wegen der Digitalisierung im Einkauf? Genau das wollen wir beim nächsten Treffen des Think Tanks herausarbeiten und konkretisieren.

Wir haben hier in Dortmund zum Beispiel ein Startup, das derzeit einen Virtual E-Procurement-Manager für den Frachteinkauf konzipiert und programmiert. Also einen Algorithmus, der Frachten einkauft und das sehr viel besser als jeder noch so erfahrene Frachteinkäufer. Das zu hören/lesen, dürfte jeden Frachteinkäufer schockieren, der deshalb ggf. in Zukunft vom virtuellen Kollegen freigesetzt wird. Es wird jeden Frachteinkäufer aber sicher freuen, der vom Digitalkollegen freigestellt wird für weiterreichende, strategische oder sogar über den Einkauf hinausgehende Aufgaben. Das macht das Thema so bedeutungsschwer: Es geht nicht nur um den Erfolg des Einkaufs. Es geht um die Existenz seiner Einkäufer. Keine Maschine wird einen Menschen ersetzen, der dank der Maschine nun für höhere Aufgaben bereit ist, weil er genau das ist: Bereit zu neuen Aufgaben.